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“Sugerencias para Arquitectura de las Tiendas”

Siempre contrate un arquitecto o designer.  La experiencia nos prueba que una buena reforma aumenta las ventas en 20% a 30%.

• Durante las reuniones de arquitectura y design, asegúrese que las discusiones tengan en cuenta la productividad por metro cuadrado y no solamente una “arquitectura maravillosa”.
• Deje muy claro cuál es la estrategia principal, como el design de la tienda puede suportarlo, que es lo que va adonde y porque, y principalmente el presupuesto.
• Solicite a los arquitectos y designers que agreguen sus experiencias e ideas al proyecto.
• Muestre los planes iniciales al equipo gerencial y si es el caso también a clientes para obtener un feedback.
• Evalúe el trabajo basado en:

o   ¿Apoya la estrategia de la empresa?

o   ¿Tiene llamado para el publico objetivo?

o   ¿Transmite una imagen única en comparación con la competencia?

o   ¿La presentación de los productos es clara? ¿Los servicios están bien

    comunicados?

Hasta el próximo- “Small Tip Big Click”

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“Tips on Store Design”

Always hire a store designer. Experience has proven that a great store upgrade can increase sales by 20 – 30%.

·         When your team is talking about store design, be sure they talk about sales productivity per square foot and not just “wonderful design”.

·         State clear what your prime strategy is, how design should support it, what goes where and why, and what the specific budget is.

·         Get them (designers) to add their ideas, creativity and experience.

·         Show their initial sketches and designs to your staff and customer for feedback,

·         Judge their work based on:

o   Supports your strategic direction?

o   Does it have appealing to your target market?

o   Does it create a unique image as compared to competition?

o   The products presentation is clear? The services are well communicated?

Until next- “Small Tip Big Click”

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“Dicas para Arquitetura de Lojas”

Sempre contrate um arquiteto ou designer. A experiência nos prova que uma boa reforma aumenta as vendas em 20% a 30 %.

·         Durante as reuniões de arquitetura e design, certifique-se que as discussões levem em consideração a produtividade por metro quadrado e não somente uma “arquitetura maravilhosa”.

·         Deixe muito claro qual é a estratégia principal, como o design da loja pode suportá-la, o que vai aonde e porque, e principalmente o orçamento.

·         Solicite aos arquitetos e designers que acrescentem suas experiências e idéias ao projeto.

·         Mostre os planos iniciais ao time gerencial e se for o caso aos clientes em busca de feedback.

·         Avalie o trabalho baseado em:

o   Suporta a estratégia da empresa?

o   Tem apelo para o publico alvo?

o   Passa uma única imagem quando comparado com a concorrência?

o   A apresentação dos produtos é clara? Os serviços são bem comunicados?

Até o próximo- “Small Tip Big Click”

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Talent Management

O sucesso de sua empresa depende de uma boa equipe. O que fazer para que seu RH e seus gerentes possam atrair e reter talentos em sua empresa?

Seus gerentes e seu pessoal de RH podem e devem alavancar este sucesso através de praticas e procedimentos com pessoas, veja abaixo algumas dicas.

v Tenha uma boa ferramenta de recrutamento e seleção interligada ao site de sua empresa, com filtros, assessments de competências, testes, etc.. Isso facilita a seleção de talentos e reduz custos.

v Utilize as redes sociais o máximo que puder, tanto para recrutamento quanto para a divulgação da importância que as pessoas têm em sua empresa.

v Envolva sempre sua equipe gerencial no processo de seleção, isso não é papel só do RH, assim programamos co-responsabilidade sobre as pessoas na empresa.

v Invista tempo para o novo empregado, principalmente nos primeiros 15 dias de trabalho, esteja certo que os princípios e valores da empresa sejam transmitidos e absorvidos, utilize sua equipe gerencial, não só o pessoal do RH, considere o investimento de tempo e dinheiro no recrutamento e seleção.

v Mantenha sua equipe informada e atualizada sobre os objetivos e metas da empresa. Você tem que ter a certeza que todos estão indo atrás do mesmo alvo, dissemine o conhecimento interno, capacite seu pessoal, tenha um processo rápido de comunicação.

v Tenha um processo de avaliação de desempenho automatizado na intranet, sem burocracias, fácil de preencher e atrativo para o usuário, integrado as metas da empresa. As pessoas se sentirão valorizadas e os gerentes saberão como sua equipe trabalha.

v Crie um painel de controle de desempenho de sua equipe, principalmente nos postos chave. Saiba quem são os melhores, quem está pronto para assumir novas responsabilidades, quantas posições a empresa precisa no futuro, ranking de desempenho, preparo para sucessão, etc.

v Crie controles para acompanhamento de gastos com pessoal. Em determinados negócios este valor chega a 70% dos custos de uma empresa, controle de head count, turn over, custo por contratação, lucro por EFT ( Equivalent Full Time) produtividade por metro quadrado, etc. Um negocio que não se pode medir, não pode crescer.

v Crie uma cultura de alto desempenho, uma cultura de meritocracia recompensando seus empregados adequadamente quando superam os objetivos estabelecidos. Use métricas claras de desempenho para que todos saibam como atingir os  resultados planejados.

v Construa uma empresa composta por lideres, identificando, engajando e retendo top performers e pessoas com talento. Crie um banco de talentos interno e externo para alimentar seu plano sucessório, crie alternativas de carreira.

Até o próximo- “Small Tip Big Click”

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Talent Management

El suceso de su empresa depende de un buen equipo de trabajo. ¿Qué hacer para que su departamento de recursos humanos y sus gerentes puedan atraer y retener talentos en su empresa?

Sus gerentes y su personal de recursos humanos pueden y deben apalancar este suceso a través de prácticas y procedimientos con personas, vea abajo algunas sugerencias:

v Tenga una buena herramienta de contratación y selección en el site de su empresa, con filtros, assessments de competencias, tests, etc. Esto facilita la selección de talentos y reduce costos.

v Utilice las redes sociales lo mas que pueda, tanto para contratación cuanto para la divulgación de la importancia que las personas tienen en su empresa.

v Involucre siempre su equipo gerencial en el proceso de selección, esto no es el papel solamente del departamento de recursos humanos, así establecemos co-responsabilidad sobre las personas en la empresa.

v Invierta tiempo para el nuevo empleado, principalmente en los primeros 15 días de trabajo, esté seguro que los principios y valores de la empresa sean transmitidos y asimilados, utilice su equipo gerencial, no solamente su personal de recursos humanos, considere la inversión de tiempo y dinero en la contratación y selección.

v Mantenga su equipo informado y actualizado sobre los objetivos y blancos de la empresa. Usted tiene que estar seguro que todos están yendo atrás del mismo blanco, difunda el conocimiento interno, capacite a su personal, tenga un proceso rápido de comunicación.

v Tenga un proceso de evaluación del rendimiento automatizado en la intranet, sin burocracias, fácil de rellenar y atractivo para el usuario, integrado a los objetivos de la empresa. Las personas se sentirán valorizadas y los gerentes sabrán como su equipo trabaja.

v Crie un panel de control de rendimiento de su equipo, principalmente en los puestos clave. Sepa quiénes son los mejores, quienes están listos para asumir nuevas responsabilidades, cuantas posiciones la empresa necesita en el futuro, ranking de rendimiento, preparo para la sucesión, etc.

v Crie controles para vigilar los gastos con el personal. En determinados negocios este valor llega a 70% de los costos de una empresa, control de head count, turno ver, costo por contratación, rentabilidad por EFT (Equivalent Full Time), productividad por metro cuadrado, etc. Un negocio que no se puede medir, no puede crecer.

v Crie una cultura de alta rentabilidad, una cultura de meritocracia recompensando sus empleados adecuadamente cuando superan los objetivos establecidos. Utilice métricas claras de rendimiento para que todos sepan cómo alcanzar los resultados planeados.

v Construya una empresa compuesta por líderes, identificando, comprometiendo y reteniendo top performers y personas con talento. Crie un banco de talentos interno y externo para alimentar su plan sucesorio, crie alternativas de carrera.

Hasta el próximo- “Small Tip Big Click”

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“Aceite o fato de que você pode apresentar desculpas, você pode fazer dinheiro, más não pode fazer os dois”.

Até o próximo- "Small Tip Big Click"

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“Acepte el hecho de que usted puede presentar disculpas, usted puede hacer dinero, pero no puede hacer los dos”.

Hasta el próximo- "Small Tip Big Click"

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“Accept the fact that you can make excuses, you can make money, but you cannot do both”.

Until next- "Small Tip Big Click"

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“Semanalmente, comente con su personal lo que usted espera de ellos, cuáles son sus metas y asegúrese que la formación es adecuada para que puedan alcanzarlas”.

Hasta el próximo- "Small Tip Big Click"

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“Weekly, tell your staff what you expect of them and what their sale goals are, and certify that the training is adjusted so they can achieve them”.

Until next- "Small Tip Big Click"

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“Semanalmente, procure dizer aos seus associados o que você espera deles, quais são suas metas e certifique-se que o treinamento é adequado para que eles possam atingir seus objetivos.”

Até o próximo- "Small Tip Big Click"

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“Invierta fuertemente en el crecimiento profesional de su personal. Esté preparado para invertir por lo menos 5% del valor de las remuneraciones en formación y desarrollo y sin duda fortalecerá su personal, asegurando una productividad mucho mayor que la de la competencia, además de mantener talentos”.

Hasta el próximo- "Small Tip Big Click"

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“Invest heavily in your staff growth and developing. Be prepared to invest about 5% of your pay-roll on general training, and empower your team to much more than basic skill”.

Until next- "Small Tip Big Click"

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“Invista pesadamente no crescimento profissional de seus associados. Esteja preparado para investir pelo menos 5% do valor de sua folha de pagamento em treinamento e desenvolvimento e certamente você fortalecerá seus associados, garantindo assim uma produtividade muito maior do que a da concorrência, além de reter talentos.”

Até o próximo- "Small Tip Big Click"

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Conociendo el Comportamiento del Consumidor  

Es realmente sorprendente cuan bajo es el conocimiento del  comportamiento de los consumidores por parte de las empresas.

        ·         Con que frecuencia  los clientes visitan sus tiendas? (Frecuencia de Visitas)

·         Cual  proporción de los clientes que visitan las tiendas realmente hace una compra? (Tasa de Conversión)

La respuesta para estas dos preguntas, combinadas con  los datos de ventas que son fácilmente obtenidos a través de los sistemas comerciales actuales, te permitirán “atacar” algunos puntos importantes del micro-marketing, como sigue:

·         Cuanto los clientes en media gastan en tu tienda y cuál es la participación en los egresos de ellos con los productos que vendemos? (Participación del Placard)

·         En qué proporción  el publico blanco está realmente visitando las tiendas para comprar productos? (Tasa de Penetración de Mercado)

·         Porque esta tienda está por debajo de sus metas  de venta?

o   Y porque la exhibición y administración de productos no están adecuadas?

o   O esta tienda tiene menos circulación de clientes que las otras?

Midiendo la participación del placard, la tasa de penetración y la circulación en las tiendas, podremos entender mejor el grado en el cual la llave para aumentar  las ventas y la rentabilidad puede estar situada entre “vender más para clientes actuales” o “atraer nuevos clientes”.

Estas dos alternativas demandan radicalmente diferentes prioridades:

·         Vender más para clientes actuales – Seria una prioridad si la participación en el placard es baja. Enfocar en:

o   Aumentar la tasa de conversión

o   Aumentar el ticket medio

§  Mas artículos por ticket

§  Aumento de precio medio

·         Atraer nuevos clientes

o   Propaganda dirigida para aumentar la circulación y realzar la imagen

o   Inmueble – mejorar la ubicación de las tiendas dentro de los centros comerciales

Las herramientas de Micro-Marketing de Panelli & Fassina te ayudan a mostrar cuanto el conocimiento de los gastos de los clientes pueden dirigir de manera eficaz las acciones de aumento de ventas y rentabilidad.

Hasta el próximo- “Small Tip Big Click”

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Understanding the Customer Behavior

It is surprising how little we know about the behavior of customers.

·         How frequently do customers visit your stores? (Frequency of Visit)

·         What proportion of the people visiting your store makes a purchase? (Conversion Ratio)

The answers to these two questions combined with sales data, would enable us to tackle some important issues of micro-marketing, including the following:

·         How much does the average customer spend with us, and what is the share of her or his spend on the products you sell? (Share of Storage)

·         What proportion of your target customer population is actually coming to your store to shop? (Penetration Rate)

·         Why is this store underperforming?

o   It is because the local selling and merchandise management are underachieving?

o   Or does the store location get less traffic than do others?

By measuring share of storage, penetration ratio and traffic, we can better understand the degree to which the key improves sales and profitability lies on “selling more to existing customers” or in “attracting more customers”.

These alternatives demand radically different priorities:

·         Selling more to existing customers – which should be a priority if your share of storage is low – focus on

o   Increasing the conversion ratio

o   Raising the size of the average sales transaction

§  More items for transaction

§  Higher average selling price

·         Attracting more customers – which should be priority if your penetration rate is low – focus on

o   Advertising to drive traffic and enhance your image.

o   Real estate – to locate your stores in spots most likely to draw high numbers of visitors.

The Panelli & Fassina Micro-Marketing tools help you understand how your customer’s expenses can strongly affect in an effective way your actions to increase sales and profitability.

Until next-“Small Tip Big Click”

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Conhecendo o Comportamento do Consumidor

É realmente uma surpresa o quão baixo é o conhecimento do comportamento dos consumidores por parte das empresas.

·         Com que freqüência os clientes visitam suas lojas? (Freqüência de Visitas)

·         Qual a proporção dos clientes que visitam as lojas realmente faz uma compra? (Taxa de Conversão)

Resposta para estas duas perguntas, combinadas com dados de vendas que são facilmente obtidos através dos sistemas comerciais atuais, nos permitiriam “atacar” alguns pontos importantes do micro-marketing, como segue:

·         Quanto os clientes na média gastam na sua loja e qual a participação nas despesas deles com produtos que vendemos? (Participação no Armário)

·         Em qual proporção o publico alvo está realmente visitando as lojas para comprar produtos? (Taxa de Penetração no Mercado)

·         Por que esta loja está abaixo de suas metas  de venda?

o   É por que a exposição e gestão de produtos não estão adequadas?

o   Ou esta loja tem menos trafego de clientes do que as outras?

Mensurando a participação no armário, a taxa de penetração e o trafego nas lojas, nós poderemos entender melhor o grau no qual a chave para aumentar as vendas e a lucratividade pode estar situada entre “vender mais para clientes atuais” ou “atrair novos clientes”.

Estas duas alternativas demandam radicalmente deferentes prioridades:

·         Vender mais para clientes atuais – Seria uma prioridade se a participação no armário for baixa. Focar em:

o   Aumentar a taxa de conversão

o   Aumentar o ticket médio

§  Mais itens por ticket

§  Aumento de preço médio

·         Atrair novos clientes

o   Propaganda dirigida para aumentar o trafego e realçar a imagem

o   Imóvel – melhorar a localização das lojas dentro dos centros comerciais

As ferramentas de Micro-Marketing da Panelli & Fassina ajudam a mostrar quanto o conhecimento dos gastos dos clientes podem dirigir de forma eficaz as ações de aumento de vendas e lucratividade.

Até o próximo-“Small Tip Big Click”

BRASILSHOP 2011 - Congresso Internacional de Varejo



Matéria publicada na revista da ALSHOP sobre o BRASILSHOP 2011-Congresso Internacional do Varejo.
O melhor do setor reunido no maior evento para o varejo de shopping na América Latina.
São Paulo, Junho de 2011





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"Aumente a quantidade de seus talentos, contrate quando você NÃO tem vagas em seu quadro de pessoal".
Até o próximo- "Small Tip big Click"


“Aumente la cantidad de sus talentos, contrate cuando usted no tenga vacantes en su plantel de empleados”.

Hasta el próximo- "Small Tip big Click"

“Increase your talents, hire when you don´t have vacancies in your staff”.

Until next-"Small Tip big Click"

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“Invierta por lo menos 5 horas semanales visitando la concurrencia. Esté atento para nuevas ideas, nuevos productos, nuevos proveedores...”

Hasta el próximo- "Small Tip Big Click"

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“Invista pelo menos 5 horas semanais visitando seus concorrentes. Fique atento para novas idéias, novos produtos, novos fornecedores...”

Até o próximo- "Small Tip Big Click"

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Administrando seu Sortimento de Forma Lucrativa

Você usa sua área de vendas de forma lucrativa?

Você dedica o espaço correto de exposição para cada linha de produtos que você oferece em sua loja?

Sua loja é muito grande ou muito pequena?

Um “Insight” valioso para responder as questões acima seria o calculo do lucro bruto gerado por metro quadrado de área de vendas para cada linha de produto. Você também deve utilizar outros componentes juntamente com o lucro bruto para ter uma maior acuracidade nas informações, melhorando ainda mais a qualidade de sua tomada de decisão. Os outros componentes são:

·          Preço Médio de Venda

·         Densidade (estoque por metro quadrado)

·         Giro de Estoque

·         Mark up

Como estes componentes influenciam o seu lucro por metro quadrado?

Como definir espaço e densidade?

O que os gerentes de venda e produto devem fazer na pratica para melhorar a lucratividade?

A Panelli & Fassina possui “expertise” e ferramentas para ajudar seus clientes a responderem as questões acima. Para informações adicionais entre em contato!

Até o próximo- “Small Tip Big Click”

Administrando su Surtido de Productos de Manera Rentable

Usted utiliza su área de ventas de manera rentable?

Usted dedica el espacio correcto de exposición para cada línea de productos que ofrece en su tienda?

Su tienda es muy grande o muy pequeña?

Un “Insight” valioso para contestar las cuestiones arriba seria el cálculo de las ganancias brutas generado por metro cuadrado del área de ventas para cada línea de producto. Usted también debe utilizar otros componentes conjuntamente con la ganancia bruta para obtener una mayor precisión en las informaciones, mejorando mucho más su calidad en la tomada de decisión. Los otros componentes son:

        ·        Precio Medio de Venta

·         Densidad (stock por metro cuadrado)

·         Giro de Stock

·         Mark up

Como estos componentes influencian su ganancia por metro cuadrado?

Como definir espacio y densidad?

Que deben poner en práctica los gerentes de venta y producto para mejorar la rentabilidad?

Panelli & Fassina tiene la “expertise” y las herramientas para ayudar a sus clientes a obtener las respuestas. Para mayores informaciones contáctenos!

Hasta el próximo-“Small Tip Big Click”

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“Não aceite produtos com baixa qualidade ou defeito, o cliente vai te cobrar mais tarde. Devolva estes produtos imediatamente ao fornecedor”.

Até o próximo- "Small Tip Big Click"

“No acepte productos con baja calidad o defecto, el cliente va a reclamar. Devuelva estos productos inmediatamente al proveedor”.

Hasta el próximo-  "Small Tip Big Click"

Um dos melhores livros na nossa biblioteca chama-se “Selling Dreams” (“Vendendo Sonhos”) de Gian Luigi Longinotti-Buitoni, gostaria de compartilhar com vocês uma das passagens mais interessantes:

“As empresas podem influenciar o gosto de seus clientes. Por exemplo, quanto mais os clientes sabem a respeito de um estilo, um ofício ou uma técnica, mais apreciarão sua complexidade. Como a meta é vender produtos e serviços de sonho para gerar lucros em vez de criar arte para ganhar imortalidade, as empresas não podem levar a pesquisa estética longe demais. Suas criações não podem ser autopromoções artísticas; elas precisam satisfazer os sonhos de seus clientes. Estes, quando sonham, não são críticos de arte, mas sim jogadores que desejam ser surpreendidos. E com tanto mais tempo de lazer, desejarão se divertir ainda mais. Assim como os jogadores, os clientes de hoje tem períodos de atenção muito curtos: seu interesse precisa ser renovado constantemente e de forma imprevisível, caso contrario ele se perde. O jogo tem sido freqüentemente considerado uma das mais altas expressões de cultura, uma atividade na qual existe liberdade numa estrutura de regras. Muitas empresas poderiam elevar sua criatividade com uma abordagem mais esportiva do trabalho”.

(Traducción al español no oficial, por Panelli & Fassina)

Uno de los mejores libros en nuestra biblioteca se llama “Selling Dreams” (“Vendiendo Sueños”) de Gian Luigi Longinotti-Buitoni, quiero dividir con ustedes uno de los pasajes más interesantes:

“Las empresas pueden influenciar el gusto de sus clientes. Por ejemplo, cuanto más los clientes saben acerca de un estilo, un oficio o una técnica, más estimaran su complejidad. Como la meta es vender productos y servicios de sueño para generar ganancias en vez de crear arte para ganar inmortalidad, las empresas no pueden llevar la búsqueda estética demasiado lejos. Sus creaciones no pueden ser auto promociones artísticas: ellas necesitan satisfacer los sueños de los clientes. Estos, cuando sueñan, no son críticos de arte, pero si jugadores que desean ser sorprendidos. Y con tanto tiempo de ocio, desearan divertirse mucho más. Así como los jugadores, los clientes de hoy tienen períodos de atención muy cortos: su interés necesita ser innovado constantemente y de forma imprevisible, caso contrario él se pierde. El juego ha sido frecuentemente considerado una de las más altas expresiones de cultura, una actividad en la cual existe libertad en una estructura de reglas. Muchas empresas podrían elevar su creatividad con un enfoque más deportivo del trabajo”.

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“Act on slow moving products. The customers have told you the truth. Accept it, mark it down, and re-invest in best sellers”
.

Until next – “Small Tip Big Click”

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“Seja duro com produtos “slow mover”. Os clientes estão  te contando a verdade. Aceite isto com naturalidade, reduza o preço, re-invista em “Best Sellers”.

Até o próximo- "Small Tip Big Click"