Conhecendo o Comportamento do Consumidor
É realmente uma surpresa o quão baixo é o conhecimento do comportamento dos consumidores por parte das empresas.
· Com que freqüência os clientes visitam suas lojas? (Freqüência de Visitas)
· Qual a proporção dos clientes que visitam as lojas realmente faz uma compra? (Taxa de Conversão)
Resposta para estas duas perguntas, combinadas com dados de vendas que são facilmente obtidos através dos sistemas comerciais atuais, nos permitiriam “atacar” alguns pontos importantes do micro-marketing, como segue:
· Quanto os clientes na média gastam na sua loja e qual a participação nas despesas deles com produtos que vendemos? (Participação no Armário)
· Em qual proporção o publico alvo está realmente visitando as lojas para comprar produtos? (Taxa de Penetração no Mercado)
· Por que esta loja está abaixo de suas metas de venda?
o É por que a exposição e gestão de produtos não estão adequadas?
o Ou esta loja tem menos trafego de clientes do que as outras?
Mensurando a participação no armário, a taxa de penetração e o trafego nas lojas, nós poderemos entender melhor o grau no qual a chave para aumentar as vendas e a lucratividade pode estar situada entre “vender mais para clientes atuais” ou “atrair novos clientes”.
Estas duas alternativas demandam radicalmente deferentes prioridades:
· Vender mais para clientes atuais – Seria uma prioridade se a participação no armário for baixa. Focar em:
o Aumentar a taxa de conversão
o Aumentar o ticket médio
§ Mais itens por ticket
§ Aumento de preço médio
· Atrair novos clientes
o Propaganda dirigida para aumentar o trafego e realçar a imagem
o Imóvel – melhorar a localização das lojas dentro dos centros comerciais
As ferramentas de Micro-Marketing da Panelli & Fassina ajudam a mostrar quanto o conhecimento dos gastos dos clientes podem dirigir de forma eficaz as ações de aumento de vendas e lucratividade.
Até o próximo-“Small Tip Big Click”
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